Wie Sie Ihre Immobilie an UHNWIs vermarkten und schneller verkaufen: Ein Interview mit Agentur-Mogul Rumble Romagnoli

Wie Sie Ihre Immobilie an UHNWIs vermarkten und schneller verkaufen: Ein Interview mit Agentur-Mogul Rumble Romagnoli

Bei Cap Villas arbeiten wir mit der digitalen Marketingagentur Relevance zusammen, um unsere Immobilien an ein sehr vermögendes Publikum (UHNW) zu vermarkten. Angesichts des großen Erfolgs, den wir verzeichnen konnten, wollten wir einen Einblick in die Nischenstrategie geben, mit der wir diese wohlhabenden Personen ansprechen, und wie Relevance dabei hilft, unsere Immobilien schneller zu verkaufen. Im Folgenden sprechen wir mit dem CEO von Relevance, Rumble Romagnoli.

Wie man Immobilien schneller verkauft und an UHNWIs vermarktet

Rumble, erzählen Sie uns ein wenig über Ihren Hintergrund?

Ich habe Relevance vor über einem Jahrzehnt gegründet, um hochwertige Waren und Dienstleistungen an sehr vermögende und vermögende Privatpersonen zu vermarkten. Diese Menschen haben eine Menge Geld, aber das bedeutet auch, dass sie viele Möglichkeiten haben. Sie können überall hingehen. Es ist also eine schwierige, aber sehr interessante Nische, in der man arbeiten kann.

Eines unserer Spezialgebiete bei Relevance sind hochwertige Immobilien. Obwohl wir über zehn Jahre Erfahrung in der Branche haben, müssen Strategien natürlich immer wieder geändert werden, um digitale Algorithmus-Updates, Ergebnisse neuer Studien, die allgemeine Kundenstimmung und vieles mehr zu berücksichtigen - das macht es interessant!

Was sind derzeit Ihre wichtigsten Strategien für die Vermarktung von Immobilien an UHNWIs?

Eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme: Wie kann ich als Eigentümer oder Makler einer 10-Millionen-Euro-Villa in St. Tropez, eines 10-Millionen-Euro-Apartments in Monaco, eines 10-Millionen-Pfund-Stadthauses im Zentrum Londons oder eines 10-Millionen-Euro-Ski-Chalets in Courchevel meine Immobilie zur Vermietung und zum Verkauf an die richtige Zielgruppe vermarkten? Wie kann ich meine Immobilie schneller verkaufen? 15 Ideen, um diese Frage zu beantworten, habe ich entwickelt.

1) Virtuelle Rundgänge. Diese digitalen Rundgänge ermöglichen es potenziellen Mietern/Käufern, sich ein wirkliches Bild von der Größe einer Wohnung sowie von der Aussicht und dem Lebensstil, den sie bietet, zu machen. Bei Bildern kann es manchmal zu Missverständnissen kommen, die zu Enttäuschungen oder Verwirrung führen können.

Dieses Konzept hat in den letzten Jahren im Zuge der Digitalisierung immer mehr an Bedeutung gewonnen, ist aber jetzt in der COVID-19-Krise besonders wichtig. Viele potenzielle Kunden würden es vorziehen, in der Sicherheit ihrer Wohnung zu bleiben, aber sie wollen nicht auf das Erlebnis einer Besichtigung verzichten. Wenn Sie also ein virtuelles, aber realistisches Erlebnis Ihrer Wohnung bieten können, werden Sie viele Menschen für sich gewinnen und Ihre Immobilie hoffentlich schneller verkaufen.

Wir verwenden virtuelle Touren, um Cap Villas' Auswahl der zum Verkauf stehenden Immobilien und Vermietung - und für das Schwesterunternehmen St. Tropez House. Zuletzt haben wir virtuelle Touren für eine 20-Millionen-Euro-Villa und eine 6-Millionen-Euro-Villa erstellt. Beide wurden an Ort und Stelle vermietet - eine für 50.000 € und die andere für 100.000 €.

2) Rendering. Die Erstellung eines Renderings einer Immobilie verleiht ihr einen zusätzlichen Vorteil. Anstatt Interessenten flache Bilder des Gebäudes zu zeigen, können Sie ihnen ein 3D-Bild anbieten, mit dem sie die Höhe und die Abmessungen besser einschätzen können. Außerdem können sie sich so leicht eine Umgestaltung der Immobilie vorstellen, die vielleicht besser zu ihrem Familienleben passt.

Die von uns anvisierte Kundschaft ist sehr beschäftigt, so dass wir es sehr zu schätzen wissen, wenn wir Optionen wie diese anbieten können, um die Notwendigkeit einer persönlichen Vorführung zu vermeiden.

3) Begehung. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um personalisierte virtuelle Besichtigungen, bei denen ein Immobilienmakler einen Kunden durch das Haus führt. Dieser persönliche Aspekt macht den Luxus aus - das Gefühl "Ich bin für Sie da, wie kann ich Ihnen helfen" - und genau das ist wichtig, wenn Sie Ihre Immobilie an UHNWIs vermarkten.

Diese persönlichen Besichtigungen mit einem potenziellen Kunden schaffen Vertrauen, da die Kunden sehen können, dass Sie nicht nur versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, sondern dass Sie wirklich Ihr Bestes tun, um ihre Fragen zu beantworten, so gut Sie können. Wenn sie sich mit Ihnen anfreunden und Sie "ihr Makler" statt "ein Makler" werden, haben sie die Gewissheit, dass Sie sich für sie einsetzen, um ihnen den besten Preis zu verschaffen.

Wir gehen mehr und mehr weg vom Verkauf und hin zur Beratung. Es geht viel mehr darum, dem Kunden alles zu sagen, was er über die Immobilie wissen möchte und wie sie zu seinem Lebensstil passen könnte, anstatt ihm etwas aufzuzwingen.

Interessanterweise stellen wir fest, dass, wenn wir die eleganten, professionellen Unternehmensvideos (über die wir als Nächstes sprechen werden) mit einem kompletten Kamerateam und Art Direction erstellen, manchmal die Hinter-den-Kulissen-Videos vom Dreh, die wir auf Instagram posten, tatsächlich die meiste Aufmerksamkeit erregen. Ich glaube, das liegt daran, dass sie "echter" wirken.
4) Unternehmensvideos. Das sind wunderschöne, hochgradig teilbare, inszenierte Videos, wie dieses, das wir für die Villa Ama Pampelonne in St. Tropez erstellt haben. Sie zeigen oft Models oder Influencer und sind der beste Weg, um den Glamour und den Lebensstil einer Immobilie an UHNWIs zu verkaufen und virale Berichterstattung für eine Immobilie zu erhalten.

https://youtu.be/kNOjfzjZoh8

5) Tag der offenen Tür. Dabei handelt es sich in der Regel um anspruchsvolle Veranstaltungen in der Immobilie, zu denen eine Auswahl potenzieller Kunden zu einem für sie passenden Zeitpunkt eingeladen wird und bei denen der Eigentümer oder der Makler für Fragen und ausführliche Besichtigungen zur Verfügung steht. Während der COVID haben wir diese Veranstaltungen stattdessen virtuell durchgeführt, indem jemand für einige Stunden zum Objekt ging und Gäste einlud, es virtuell zu besichtigen und Besichtigungen zu erhalten, wie sie wollten.

6) Fotografie. Ich würde immer empfehlen, einen professionellen Immobilienfotografen mit der Vermarktung Ihrer Immobilie zu beauftragen. Sie müssen z. B. überlegen, ob Sie ein Fotomodell oder einen Influencer engagieren und wie Sie die Immobilie von innen und außen fotografieren wollen. Es kann schwierig sein, diese beiden Aufnahmen in einem einzigen Shooting zu machen, aber es gibt Spezialisten, mit denen Sie zusammenarbeiten können.

7) Soziale Medien. Hier müssen wir sowohl B2B, d. h. die Vermarktung an andere Immobilienmakler, als auch B2C, d. h. die Vermarktung von Immobilien an potenzielle Käufer, berücksichtigen.

Die besten sozialen Plattformen für das B2B-Marketing sind Linkedin und Twitter. LinkedIn ist voll von Immobilienfachleuten, und Sie können spezielle Gruppen (erstellen Sie ruhig Ihre eigene, wenn es keine gibt, die zu Ihrer Nische passt) ansprechen, die mit Immobilienmaklern in Ihrer Gegend gefüllt sind. Twitter eignet sich hervorragend, um B2B-Kontakte mit Journalisten zu knüpfen, die Sie mit Ihren Immobilien ansprechen können, in der Hoffnung, dass sie darüber berichten und die Nachricht unter ihren Followern verbreiten. Schildern Sie ihnen die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Immobilie, was sie von anderen unterscheidet, und die Preisgestaltung, und achten Sie darauf, dass Sie Journalisten ansprechen, die für Publikationen schreiben, die von vermögenden Privatpersonen gelesen werden.

Instagram und Facebook sind besser für B2C geeignet. Auf diesen Plattformen können Sie bestimmte Zielgruppen ansprechen, z. B. 60-Jährige, die in Monaco oder Luxemburg leben, oder Geschäftsleute im Zentrum Londons, die im Bankensektor arbeiten, oder Menschen, die in Harvard oder Cambridge studiert haben und Aston Martin lieben. Darauf hat sich Relevance spezialisiert: die Erstellung benutzerdefinierter Zielgruppen nach Persona, an die Sie Ihre Immobilien richten können.

Auf YouTube können Sie eine ähnliche Zielgruppenansprache vornehmen: Google (Eigentümer von YouTube) bietet zahlreiche Segmentierungsmöglichkeiten, so dass Sie Ihre Unternehmensvideos an die richtigen Personen weiterleiten können. Es ist erwähnenswert, dass LinkedIn auch für den B2C-Bereich geeignet ist, da Sie sehr einfach die CEOs von Unternehmen ansprechen können, die in bestimmten Branchen wie dem Finanzsektor oder dem verarbeitenden Gewerbe tätig sind und über eine große Belegschaft verfügen; wenn Sie beispielsweise den CEO eines Stahlkonzerns ansprechen möchten, können Sie sich sicher sein, dass dieser wahrscheinlich 10 Millionen Euro für eine Wohnung ausgeben kann.

Wenn es darum geht, welche Inhalte in sozialen Netzwerken am besten ankommen, ist Video die Nummer eins. Viele Menschen sehen sich Unternehmensvideos und Aufnahmen hinter den Kulissen an und sind begeistert. Aber auch Bilder, PR, Immobilienbeschreibungen, Infografiken und Weißbücher sind sehr erfolgreich.

8) Suche. Wenn Sie nicht sichtbar sind, werden Sie nicht gefunden werden. Und da 90% der Welt über Suchmaschinen nach Dingen suchen, ist dies der einzige Ort, an dem Sie ein großes Publikum mit einer bestimmten Absicht finden werden. In den sozialen Medien werden Sie wahrscheinlich kein zielgerichtetes Publikum finden, während die Menschen bei der Suche wissen, dass sie nach etwas suchen: vielleicht nach einer Immobilie in Monaco oder einer Zweizimmerwohnung in Knightsbridge. Aus diesem Grund müssen Sie sichtbar sein, um Ihre Immobilie schneller zu verkaufen.

Sie können dies entweder tun, indem Sie SEO, PPC oder beides - wir würden immer beides empfehlen. Denken Sie jedoch daran, dass es nicht nur um Google geht. Neben Bing und anderen alternativen Suchmaschinen in der westlichen Welt haben einige Länder ihre eigenen, wie Yandex in Russland oder Baidu in China. In diesen Ländern gibt es einen beträchtlichen Prozentsatz von UHNWIs, was bedeutet, dass Sie es sich nicht leisten können, Chancen auf diesen Such-Websites zu verpassen.

Wir wissen, wo sich diese UHNWIs aufhalten und wonach sie suchen. Wir haben Profile von ihnen; wir haben die Forbes reichen Liste und können von dort aus rückwärts arbeiten, um zu bestimmen, wonach unsere HNW-Zielgruppe sucht, und ihnen unsere Inhalte/Produkte zu diesen Stichworten anbieten. Wir wissen, dass sie sich in Monaco, Knightsbridge, Paris, Frankfurt usw. aufhalten. Wir wissen, dass sie das Wort "Luxus" vielleicht gar nicht verwenden, da ihnen hochwertige Produkte nicht als Luxus erscheinen. Wir wissen, dass sie möglicherweise an speziellen Flughäfen ein- und ausreisen und an verschiedenen Orten überwintern. Wir wissen, wie man UHNW-Absichten und -Standorte anspricht.

Sie müssen recherchieren, um die spezifische Zielgruppe für Ihre Objekte zu verstehen und sie über die Suche anzusprechen.

9) PR/Digitale PR. Sehr vermögende Privatpersonen lesen bestimmte Zeitschriften und Zeitungen. Zum Beispiel haben sie vielleicht Aktien oder Investitionen, die sie häufig überprüfen MarketWatch. Vielleicht sind sie beim Segeln und überprüfen so MarineTraffic um zu sehen, welche anderen Boote sich in der Nähe befinden. Vielleicht lesen sie gerade ForbesSie sehen sich an, wer ihre Freunde auf der Liste der Reichen sind. Sie könnten sich die Financial Times' Wie man es ausgibt Abschnitt.

In diesen Publikationen können wir entweder versuchen, eine klassische PR zu platzieren, d. h. ein Nachrichten-Update über eine Immobilie an relevante Journalisten zu senden, oder für die Schaltung eines digitalen Werbebanners oder programmatischer digitaler Werbung für Ihre Immobilie zu bezahlen. Wir können auch einen Beitrag in einer ausgewählten Publikation platzieren, der auf die Immobilie auf Ihrer Website verlinkt und dazu beiträgt, die Autorität der entsprechenden Seite auf Ihrer Website zu erhöhen - dies wird als digitale PR bezeichnet.

10) Mundpropaganda. Stellen Sie sich das so vor: Wenn eine Person neun Personen von Ihrer Anzeige/Ihrem Inhalt erzählt, sparen Sie 90% Ihres Budgets für die Vermarktung Ihrer Immobilie. Vielleicht müssen Sie anfangs etwas mehr für Ihre Kreativität ausgeben, um etwas zu schaffen, über das es sich wirklich lohnt zu sprechen, aber es wird sich lohnen, wenn Sie Interessenten haben, die all ihren reichen Freunden von Ihrer Marke erzählen. Wir haben dies auch online beobachtet, insbesondere bei unseren Unternehmensvideos, wo unsere Anhänger ihre Freunde in bestimmten sozialen Beiträgen von uns markieren.

11) Mobile Website oder App. Die die Smartphone-Durchdringung im wohlhabenden Markt ist doppelt so hoch wie in der Gesamtbevölkerungund nutzt daher die mobile Suche wahrscheinlich noch mehr als andere Zielgruppen. In der heutigen Zeit ist eine für Mobilgeräte optimierte Website unerlässlich, um Kunden zu binden. Eine App, mit der man Ihre Immobilien durchsuchen kann, ist jedoch vorzuziehen, da das Öffnen einer App schneller und einfacher ist als das Googeln einer Website. Viele vielbeschäftigte UHNWs machen sich möglicherweise nicht die Mühe, Ihre Inhalte zu durchsuchen, wenn Sie keine App anbieten.

12) WhatsApp. Diese globale Messaging-Plattform nutzen Sie wahrscheinlich im Freundeskreis, aber vielleicht noch nicht für die Kommunikation mit Kunden. Das sollten Sie aber unbedingt tun. Whatsapp hat nicht nur eine Milliarde Nutzer auf der ganzen Welt, sondern die Daten zeigen, dass die Nutzung von WhatsApp anstelle eines Telefonanrufs zu einem 40%-Anstieg der Antworten führen. Während viele Unternehmen ihre höchsten Öffnungsraten für E-Mails bei etwa 35% finden, liegt die durchschnittliche Öffnungsrate für eine SMS bei 98%, was Whatsapp wohl zum attraktivsten Marketingkanal der Welt macht.

Als Immobilienmakler oder -eigentümer können Sie ein privates Konto einrichten und entweder Einzelheiten darüber mitteilen, wie Kunden/potentielle Kunden Sie auf Whatsapp hinzufügen können, und die Leute zu Ihnen kommen lassen, oder Sie können nach Kundennummern fragen und sie auf diese Weise zu einer Gruppe hinzufügen. Whatsapp testet derzeit auch Tools, die es den Nutzern ermöglichen, mit Unternehmen und Organisationen zu kommunizieren, von denen sie hören möchten, und die es Unternehmen ermöglichen, gegen eine Gebühr professionelle Konten einzurichten. Neben der Beantwortung von Fragen und der allgemeinen Bereitschaft, mit Ihren Kunden zu chatten, können Sie diese Plattform nutzen, um Einblicke in den Immobilienmarkt und in Immobilien zu geben, an denen Ihre Kunden interessiert sein könnten, ähnlich wie Sie E-Mail-Marketing betreiben könnten.

13) CRM. Ein CRM ermöglicht es Ihnen, alle Ihre Kontakte an einem Ort zu speichern, so dass Sie eine Aufzeichnung aller Ihrer Kunden und potenziellen Kunden und Ihrer Interaktionen mit ihnen haben und einen maßgeschneiderten Service anbieten können. HubSpot ist vielleicht die bekannteste CRM-Plattform, und wir verwenden sie, aber es gibt noch viele andere gute Plattformen.

Sie können Ihre Kunden in Kategorien einteilen, damit Sie die richtige Nachricht an die richtigen Personen senden können. So verschwenden Sie keine Zeit damit, 10-Millionen-Euro-Häuser in St. Tropez an Leute zu schicken, die 1-Millionen-Euro-Immobilien in Nizza suchen, oder zu versuchen, eine Immobilie an jemanden zu verkaufen, der sie gerade erst gekauft hat, zum Beispiel.

CRM-Systeme bieten oft die Möglichkeit, sich wiederholende, manuelle Aufgaben zu automatisieren, um die Arbeit zu rationalisieren und die Produktivität zu steigern - zum Beispiel, indem man eine Follow-up-E-Mail an alle Kunden sendet, die kürzlich Ihr Geschäft besucht oder Ihre Produkte gekauft haben, mit der Bitte um eine Bewertung. Nutzen Sie diese Automatisierungen, um Ihr Leben einfacher zu machen.

14) Geben Sie den Preis an. Dies mag wie eine Kleinigkeit erscheinen, aber ich würde empfehlen, immer den Preis der Immobilie anzugeben (es sei denn, dies ist nicht möglich). Die meisten wohlhabenden Menschen haben keine Zeit, sich nach dem Preis jeder Immobilie zu erkundigen, die ihnen gefällt, und sie werden die Website einfach verlassen, wenn er nicht leicht zugänglich ist, d. h. die Angabe des Preises ist ein todsicherer Weg, Ihre Immobilie schneller zu verkaufen.

15) Vordenkerrolle. Machen Sie sich und Ihre Marke zu einer Autorität auf Ihrem Gebiet, indem Sie Ihr Expertenwissen mit Ihren Fans teilen. Erstellen und teilen Sie Inhalte, die einen einzigartigen Einblick in Ihr Spezialgebiet in der Immobilienbranche geben und Trends diskutieren. Diese Inhalte können in schriftlicher Form, als Video oder Podcast präsentiert und über LinkedIn und Twitter geteilt werden, um die richtige Zielgruppe zu erreichen und ein Gespräch zu beginnen.

Die Vermarktung von Immobilien an ein UHNW-Publikum - eine elitäre Gruppe von Menschen, die sich alles auf der Welt leisten können - erfordert umfangreiches Wissen und Engagement. Das ist nichts, was man ohne großen Aufwand in seine Marketingstrategie einfließen lassen kann. Der digitale Raum bietet jedoch immer mehr Möglichkeiten, diese wohlhabenden Menschen anzusprechen - man muss nur wissen, wie man das Beste aus diesen Möglichkeiten macht. Wir hoffen, dass die obige Liste Ihnen einen Einblick in die ersten Schritte gibt - bitte zögern Sie nicht, sich mit uns in Verbindung zu setzen, wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie Ihre Immobilie durch professionelles UHNW-Marketing schneller verkaufen oder vermieten können.

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