Come commercializzare la vostra proprietà agli UHNWI e venderla più velocemente: Intervista al magnate dell'agenzia Rumble Romagnoli

Come commercializzare la vostra proprietà agli UHNWI e venderla più velocemente: Intervista con il magnate dell'agenzia Rumble Romagnoli

Noi di Cap Villas collaboriamo con l'agenzia di marketing digitale di lusso Relevance per commercializzare le nostre proprietà a un pubblico di ultra-ricchi (UHNW). Visto l'alto tasso di successo che abbiamo riscontrato, volevamo condividere alcune informazioni sulla strategia di nicchia di rivolgersi a questi individui facoltosi e su come Relevance lavora per aiutarci a vendere le nostre proprietà più velocemente. Di seguito, parliamo con il CEO di Relevance, Rumble Romagnoli.

Come vendere più velocemente gli immobili e rivolgersi agli UHNWI

Rumble, ci parli un po' del suo background?

Ho fondato Relevance più di dieci anni fa, per commercializzare beni e servizi di alto valore a persone con un patrimonio netto altissimo e a persone con un patrimonio netto elevato. Queste persone hanno molti soldi, ma questo significa che hanno anche molte scelte. Possono andare ovunque. Si tratta quindi di una nicchia difficile ma molto interessante in cui lavorare.

In Relevance, una delle nostre aree di specializzazione è quella degli immobili di alto valore. Naturalmente, anche se abbiamo oltre dieci anni di esperienza nel settore, le strategie devono sempre essere modificate per riflettere gli aggiornamenti degli algoritmi digitali, i risultati di nuovi studi, l'umore generale dei clienti e altro ancora: è questo che lo rende interessante!

Attualmente, quali sono le vostre strategie chiave per commercializzare gli immobili agli UHNWI?

È una domanda che ricevo sempre: come proprietario o intermediario di una villa da 10 milioni di euro a St Tropez, di un appartamento da 10 milioni di euro a Monaco, di una casa a schiera da 10 milioni di sterline nel centro di Londra o di uno chalet da sci da 10 milioni di euro a Courchevel, come posso commercializzare la mia proprietà in affitto e in vendita al pubblico giusto? Come posso vendere la mia proprietà più velocemente? Ho elaborato non meno di 15 idee per rispondere a questa domanda.

1) Tour virtuali. Questi tour digitali consentono ai potenziali affittuari/acquirenti di farsi un'idea reale delle dimensioni di un appartamento, nonché della vista e dello stile di vita che offre. Con le immagini, a volte le persone possono fraintendere ciò che vedono, causando delusioni o confusione.

Questo concetto ha assunto un'importanza crescente negli ultimi anni, con il passaggio al digitale, ma è particolarmente rilevante ora, con la crisi del COVID-19. Molti potenziali clienti preferirebbero rimanere nella sicurezza della propria casa, ma non vogliono perdere l'esperienza di un tour. Quindi, se riuscite a fornire un'esperienza virtuale ma realistica del vostro appartamento, conquisterete molte persone e, si spera, venderete la vostra proprietà più velocemente.

Utilizziamo tour virtuali per mostrare le ville Cap selezione di immobili in vendita e in affitto - e per la sua consociata St Tropez House. Di recente, abbiamo creato tour virtuali per una villa da 20 milioni di euro e una da 6 milioni di euro. Entrambe sono state affittate sul posto, una per 50.000 euro e l'altra per 100.000 euro.

2) Rendering. La creazione di un rendering di un immobile dà una marcia in più. Invece di fornire ai potenziali clienti immagini piatte dell'edificio, è possibile offrire un'immagine in 3D che consente loro di valutare meglio l'altezza e le dimensioni. Inoltre, permette loro di immaginare facilmente una riprogettazione dell'immobile che forse si adatta meglio alla loro vita familiare.

I nostri clienti sono persone molto impegnate, per cui è molto apprezzata l'offerta di opzioni come questa che evitano la necessità di una visita di persona.

3) Passaggio a piedi. Si tratta essenzialmente di visite virtuali personalizzate dal vivo, in cui un intermediario immobiliare accompagna il cliente attraverso la casa. Questo aspetto personale è il vero punto di forza del lusso - quella sensazione di "sono qui per te, cosa posso fare per aiutarti" - ed è essenziale quando si tratta di commercializzare la propria proprietà agli UHNWI.

Queste visite faccia a faccia con un potenziale cliente aggiungono un elemento di fiducia, in quanto i clienti possono vedere che non state cercando solo di vendere loro e che state davvero facendo del vostro meglio per rispondere alle loro domande in ogni modo possibile. Quando si affezionano a voi e diventate "il loro intermediario" anziché "un intermediario", si sentono rassicurati dal fatto che lavorerete per loro per ottenere il prezzo migliore.

Ci troviamo sempre più spesso ad abbandonare la vendita per dedicarci alla consulenza. Si tratta di dire al cliente tutto quello che vuole sapere sull'immobile e su come potrebbe adattarsi al suo stile di vita, invece di imporgli qualcosa.

È interessante notare che quando creiamo gli eleganti video aziendali professionali (di cui parleremo prossimamente), con una troupe completa e una direzione artistica, a volte i video del dietro le quinte delle riprese che pubblichiamo su Instagram ottengono il maggior numero di visualizzazioni. Credo che questo sia dovuto al fatto che sembrano più "reali".
4) Video aziendali. Si tratta di video bellissimi e altamente condivisibili, come questo che abbiamo creato per Villa Ama Pampelonne a St Tropez. Spesso hanno come protagonisti modelli o influencer e sono il modo migliore per vendere il glamour e lo stile di vita di una proprietà agli UHNWI, oltre che per ottenere una copertura virale per una proprietà.

https://youtu.be/kNOjfzjZoh8

5) Casa aperta. Di solito si tratta di eventi sofisticati ospitati presso la proprietà, in cui una selezione di potenziali clienti viene invitata a passare all'ora che preferisce, con il proprietario o l'intermediario a disposizione per rispondere a qualsiasi domanda e fornire visite dettagliate. Durante il COVID, invece, abbiamo organizzato questi eventi virtualmente, con qualcuno che si reca presso la proprietà per alcune ore e invita gli ospiti a visitare virtualmente e a ricevere visite guidate a loro piacimento.

6) Fotografia. Consiglio sempre di ingaggiare un fotografo immobiliare professionista per la commercializzazione della vostra proprietà. Dovrete considerare aspetti quali l'utilizzo di una modella/influencer e il modo in cui farete le riprese dell'interno e dell'esterno dell'immobile. Può essere difficile ottenere entrambi gli scatti nello stesso servizio, ma ci sono specialisti che possono collaborare con voi.

7) I social media. In questo caso dobbiamo considerare sia il B2B, ovvero il nostro marketing nei confronti di altri intermediari immobiliari, sia il B2C, ovvero il nostro marketing nei confronti di potenziali acquirenti.

Le migliori piattaforme sociali per il marketing B2B sono Linkedin e Twitter. LinkedIn è pieno di professionisti del settore immobiliare e potete rivolgervi a gruppi specializzati (createne uno vostro se non ce n'è uno adatto alla vostra nicchia) pieni di agenti immobiliari della vostra zona. Twitter è ottimo per creare connessioni B2B con i giornalisti, ai quali potete rivolgere le vostre proprietà nella speranza che ne scrivano e diffondano la notizia tra i loro seguaci. Illustrate loro le USP della vostra proprietà, ciò che la rende diversa dalle altre e i prezzi, e assicuratevi di rivolgervi a giornalisti che scrivono per pubblicazioni lette da persone con un alto patrimonio.

Instagram e Facebook sono migliori per il B2C. Su queste piattaforme è possibile targettizzare per segmenti particolari, ad esempio i sessantenni che vivono a Monaco o in Lussemburgo, o gli uomini d'affari del centro di Londra che lavorano nel settore bancario, o le persone che hanno frequentato Harvard o Cambridge e che amano le Aston Martin. Questo è l'aspetto in cui Relevance è specializzato: creare un pubblico personalizzato per persona a cui indirizzare i vostri immobili.

Su YouTube è possibile effettuare un targeting simile: Google (che possiede YouTube) offre un'ampia segmentazione, il che significa che potete far arrivare i vostri video aziendali a tutte le persone giuste. Vale la pena ricordare che LinkedIn funziona anche per il B2C, in quanto è molto facile rivolgersi ai CEO di aziende che lavorano in settori specifici come quello finanziario e manifatturiero e che hanno uno staff numeroso; ad esempio, se si volesse rivolgersi al CEO di un conglomerato siderurgico, si potrebbe accertare che probabilmente ha 10 milioni di euro da spendere in un appartamento.

In termini di contenuti che vincono sui social, il video è al primo posto: molte persone guardano e si impegnano con i video aziendali e i filmati del dietro le quinte. Ma anche le immagini, le pubbliche relazioni, le specifiche degli immobili, le infografiche e i white paper ottengono ottimi risultati.

8) Ricerca. Se non siete visibili, non verrete trovati. E poiché il 90% del mondo cerca qualcosa sui motori di ricerca, questo è l'unico posto in cui troverete un pubblico numeroso e intenzionale. Probabilmente non otterrete un pubblico intenzionato sui social media, mentre sulla ricerca le persone sanno che stanno cercando qualcosa: forse una proprietà in vendita a Monaco, o un appartamento con due camere da letto in vendita a Knightsbridge. Ecco perché dovete essere visibili per vendere più velocemente il vostro immobile.

Si può fare questo con SEOo PPC, o entrambi - noi consigliamo sempre entrambi. Ricordate però che non esiste solo Google. Oltre a Bing e ad altri motori di ricerca alternativi nel mondo occidentale, alcuni Paesi hanno i propri, come Yandex in Russia o Baidu in Cina. In questi Paesi è presente una percentuale significativa di UHNWI, il che significa che non potete permettervi di perdere opportunità su questi siti di ricerca.

Sappiamo dove si trovano questi UHNWI e cosa cercano. Abbiamo dei profili su di loro; abbiamo studiato la Forbes e possiamo lavorare a ritroso da lì per determinare cosa cerca il nostro pubblico HNW di riferimento, e servirgli i nostri contenuti/prodotti su quelle parole chiave. Sappiamo che si trovano a Monaco, Knightsbridge, Parigi, Francoforte, ecc. Sappiamo che potrebbero non usare la parola "lusso" e che i prodotti di alto valore non gli sembrano un lusso. Sappiamo che potrebbero entrare e uscire da aeroporti specializzati e che passano l'estate e l'inverno in luoghi diversi. Sappiamo come indirizzare gli intenti e le località UHNW.

Dovrete fare delle ricerche per capire il pubblico specifico delle vostre proprietà e indirizzarlo con la ricerca.

9) PR/Digital PR. Gli individui con un patrimonio netto molto elevato leggono determinate riviste e giornali. Ad esempio, potrebbero avere azioni o investimenti che controllano frequentemente su MarketWatch. Potrebbero essere in navigazione e quindi controllare Traffico marittimo per vedere quali altre imbarcazioni si trovano nelle vicinanze. Potrebbero leggere Forbescontrollare chi sono i loro amici nella lista dei ricchi. Potrebbero sfogliare il Come spendere il denaro del Financial Times sezione.

In queste pubblicazioni possiamo cercare di inserire una PR classica, inviando un aggiornamento su un immobile mirato ai giornalisti di settore, oppure pagare per inserire un banner pubblicitario digitale o una pubblicità digitale programmatica con il vostro immobile. Possiamo anche inserire un contenuto in una pubblicazione scelta che rimandi all'immobile sul vostro sito, contribuendo ad aumentare l'autorevolezza della sua pagina sul vostro sito web - questo è noto come PR digitale.

10) Passaparola. Pensate a questo aspetto: se una persona parla a nove persone del vostro annuncio/contenuto, risparmiate 90% del vostro budget per il marketing della vostra proprietà. Forse all'inizio dovrete spendere un po' di più in creatività per creare qualcosa di cui valga davvero la pena parlare, ma ne varrà la pena quando i potenziali clienti parleranno del vostro marchio a tutti i loro amici facoltosi. Lo abbiamo visto anche online, in particolare con i nostri video aziendali, con i nostri follower che taggano i loro amici in alcuni nostri post sui social.

11) Sito web o app mobile. Il Il mercato affluent ha una penetrazione di smartphone doppia rispetto alla popolazione generale.e quindi probabilmente utilizza la ricerca da mobile ancora di più rispetto ad altri tipi di pubblico. Al giorno d'oggi, è davvero necessario avere un sito web ottimizzato per i dispositivi mobili per mantenere i clienti impegnati. Tuttavia, quando si naviga da mobile è preferibile avere un'app che consenta di consultare le vostre proprietà, in quanto l'apertura di un'app è più rapida e semplice rispetto alla ricerca su Google di un sito. Molti UHNW impegnati potrebbero non preoccuparsi di sfogliare i vostri contenuti se non offrite un'app.

12) WhatsApp. È probabile che questa piattaforma di messaggistica globale venga utilizzata tra amici, ma forse non per comunicare con i clienti. Tuttavia, dovreste assolutamente farlo. Non solo Whatsapp ha un miliardo di utenti in tutto il mondo, ma i dati dimostrano che l'uso di WhatsApp al posto di una chiamata telefonica può portano ad un aumento delle risposte di 40%. Mentre molte aziende trovano i tassi di apertura più alti per le e-mail intorno ai 35%, il tasso medio di apertura di un SMS è di 98%, il che probabilmente rende Whatsapp il canale di marketing più coinvolgente del pianeta.

Come agente immobiliare o proprietario, potete creare un account privato e condividere i dettagli su come i clienti/potenziali clienti possono aggiungervi su Whatsapp e lasciare che le persone vengano da voi, oppure chiedere i numeri dei clienti e aggiungerli a un gruppo in questo modo. Whatsapp sta anche testando strumenti per consentire agli utenti di comunicare con le aziende e le organizzazioni da cui vogliono ricevere informazioni, permettendo alle aziende di creare account professionali a pagamento. Oltre a rispondere alle domande e a essere generalmente disponibili a chattare con i vostri clienti, potete usare questa piattaforma per condividere informazioni sul mercato immobiliare e sulle proprietà a cui i vostri clienti potrebbero essere interessati, in modo simile all'uso dell'email marketing.

13) CRM. Un CRM vi permette di tenere tutti i vostri contatti in un unico posto, in modo da avere un registro di tutti i vostri clienti e potenziali clienti e delle vostre interazioni con loro, e poter fornire un servizio su misura. HubSpot è forse la piattaforma CRM più conosciuta ed è quella che usiamo noi, ma ci sono molte altre piattaforme valide in circolazione.

È possibile suddividere i clienti in categorie per inviare il messaggio giusto alle persone giuste. In questo modo eviterete di perdere tempo a inviare case da 10 milioni di euro a St Tropez a persone che cercano proprietà da 1 milione di euro a Nizza, o di cercare di vendere una proprietà a qualcuno che l'ha appena acquistata, ad esempio.

I sistemi CRM offrono spesso la possibilità di automatizzare attività manuali e ripetitive per snellire il lavoro e migliorare la produttività, ad esempio inviando un'e-mail di follow-up a tutti i clienti che hanno recentemente visitato il vostro negozio o acquistato i vostri prodotti, chiedendo una recensione. Utilizzate queste automazioni per semplificarvi la vita.

14) Elencare il prezzo. Può sembrare una cosa da poco, ma consiglio di indicare sempre il prezzo dell'immobile (a meno che non sia possibile). La maggior parte delle persone facoltose non ha il tempo di informarsi sul prezzo di ogni immobile che gli piace e abbandonerà semplicemente il sito web se non è facilmente accessibile, per cui l'indicazione del prezzo è un modo infallibile per vendere più velocemente il vostro immobile.

15) Leadership di pensiero. Rendete voi stessi e il vostro marchio un'autorità nel vostro settore condividendo le vostre conoscenze con i fan. Create e condividete contenuti che forniscano una visione unica della vostra specialità nel settore immobiliare e che discutano le tendenze. Questi contenuti possono essere presentati in forma scritta, video o podcast e condivisi su LinkedIn e Twitter per raggiungere il pubblico giusto e avviare una conversazione.

Il marketing immobiliare per un pubblico UHNW - un gruppo elitario di persone che possono permettersi tutto ciò che vogliono al mondo - richiede conoscenze approfondite e dedizione. Non è qualcosa che si può fare in modo efficace senza impegnarsi a fondo nella propria strategia di marketing. Tuttavia, lo spazio digitale continua a fornire sempre più opportunità per rivolgersi a questi individui facoltosi: basta sapere come sfruttare al meglio queste opportunità. Speriamo che l'elenco di cui sopra vi dia qualche indicazione su come iniziare; non esitate a contattarci se avete domande su come vendere o affittare più velocemente la vostra proprietà attraverso un marketing esperto UHNW.

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