Как продвинуть недвижимость на рынок для состоятельных людей и продать ее быстрее: Интервью с магнатом агентств Рамблом Романьоли

Как продвинуть недвижимость на рынок для состоятельных людей и продать ее быстрее: Интервью с магнатом агентств Рамблом Романьоли

Компания Cap Villas сотрудничает с элитным агентством цифрового маркетинга Relevance для продвижения нашей недвижимости на рынок для аудитории со сверхвысоким благосостоянием (UHNW). Учитывая высокий уровень успеха, который мы наблюдаем, мы хотели бы поделиться некоторыми сведениями о нишевой стратегии, направленной на этих состоятельных людей, и о том, как Relevance работает, чтобы помочь быстрее продать нашу недвижимость. Ниже мы беседуем с генеральным директором Relevance Рамблом Романьоли.

Как быстрее продать недвижимость и выйти на рынок для состоятельных людей

Рамбл, расскажите нам немного о своей биографии?

Я основал компанию Relevance более десяти лет назад, чтобы продавать дорогостоящие товары и услуги состоятельным людям с высоким уровнем благосостояния. У этих людей много денег, но это означает, что у них также есть большой выбор. Они могут пойти куда угодно. Таким образом, это сложная, но очень интересная ниша для работы.

Одна из наших специализаций в Relevance - недвижимость высокой стоимости. Конечно, несмотря на то, что мы имеем более чем десятилетний опыт работы в этой отрасли, стратегии всегда нужно менять, чтобы отразить обновления цифровых алгоритмов, результаты новых исследований, общее настроение клиентов и многое другое - вот что делает ее интересной!

Каковы ваши ключевые стратегии маркетинга недвижимости для UHNWI?

Я всегда задаю себе вопрос: как владелец или брокер, скажем, виллы в Сен-Тропе за 10 миллионов евро, квартиры в Монако за 10 миллионов евро, таунхауса в центре Лондона за 10 миллионов фунтов стерлингов или горнолыжного шале в Куршевеле за 10 миллионов евро, как я могу продвигать свою недвижимость для аренды и продажи среди нужной аудитории? Как продать недвижимость быстрее? Я разработал не менее 15 идей, которые помогут ответить на этот вопрос.

1) Виртуальные туры. Эти цифровые туры позволяют потенциальным арендаторам/покупателям получить реальное представление о размерах квартиры, а также о видах и образе жизни, которые она предлагает. С помощью фотографий люди иногда могут неправильно понять то, что они видят, что в дальнейшем приводит к разочарованию или путанице.

Эта концепция приобретает все большее значение в последние годы, когда все переходят на цифровые технологии, но сейчас, в условиях кризиса COVID-19, она особенно актуальна. Многие потенциальные клиенты предпочитают оставаться в безопасности своего дома, но не хотят терять впечатления от экскурсии. Поэтому, если вы сможете создать виртуальный, но реалистичный образ вашей квартиры, вы привлечете многих людей и, надеюсь, быстрее продадите свою недвижимость.

Мы используем виртуальные туры, чтобы показать Cap Villas выбор недвижимости для продажи и аренды, а также для своей родственной компании St Tropez House. Совсем недавно мы создали виртуальные туры для одной виллы стоимостью 20 млн евро и одной виллы стоимостью 6 млн евро. Обе были арендованы на месте - одна за 50 000 евро, другая за 100 000 евро.

2) Рендеринг. Создание визуализации объекта недвижимости придает ему дополнительное преимущество. Вместо того чтобы предоставлять покупателям плоские изображения здания, вы можете предложить им 3D-изображение, которое позволит им лучше оценить высоту и размеры. Кроме того, это позволит им легко представить себе перепланировку объекта, которая, возможно, больше подходит для их семейной жизни.

Наши предполагаемые клиенты - очень занятые люди, поэтому предоставление таких возможностей, позволяющих избежать личного показа, мы очень ценим.

3) Прогулка. По сути, это живые, персонализированные виртуальные туры, во время которых брокер по недвижимости проводит клиента по дому. Именно в этом индивидуальном подходе и проявляется роскошь - ощущение "я здесь для вас, чем я могу вам помочь" - и именно это важно при маркетинге вашей недвижимости для состоятельных людей.

Такие личные встречи с потенциальными покупателями добавляют элемент доверия, поскольку клиенты видят, что вы не пытаетесь просто продать им товар, а действительно стараетесь ответить на их вопросы всеми возможными способами. По мере того, как они к вам привязываются и вы становитесь "их брокером", а не "брокером", они чувствуют уверенность в том, что вы будете работать от их имени, чтобы получить лучшую цену.

Мы все больше и больше уходим от продажи и переходим к консультированию. Гораздо важнее рассказать клиенту все, что он хочет знать о недвижимости и о том, как она может соответствовать его образу жизни, а не навязывать ему что-либо.

Интересно, что, когда мы создаем профессиональные корпоративные видеоролики (о которых мы поговорим далее), с полной съемочной группой и художественным руководством, иногда больше всего внимания привлекают закулисные видео со съемок, которые мы выкладываем в Instagram. Я думаю, это происходит потому, что они кажутся более "настоящими".
4) Корпоративные видеоролики. Это красивые постановочные видеоролики, которыми охотно делятся, как, например, этот, созданный нами для виллы Ama Pampelonne в Сен-Тропе. В них часто участвуют модели или влиятельные лица, и это лучший способ показать гламур и стиль жизни недвижимости для UHNWI, а также получить вирусное освещение объекта.

https://youtu.be/kNOjfzjZoh8

5) День открытых дверей. Обычно это сложные мероприятия, проводимые на территории объекта, куда приглашаются несколько потенциальных покупателей в удобное для них время, а владелец или брокер отвечает на любые вопросы и проводит подробные экскурсии. Во время COVID мы проводили такие мероприятия виртуально: кто-то приезжал на объект на несколько часов и приглашал гостей виртуально посетить его и получить экскурсии по своему усмотрению.

6) Фотография. Я всегда рекомендую нанимать профессионального фотографа при маркетинге недвижимости. Вам нужно будет продумать такие моменты, как использование модели/влиятельного лица, а также то, как вы будете снимать как "внутреннюю", так и "внешнюю" часть недвижимости. Сделать оба этих снимка на одной съемке может быть непросто, но есть специалисты, с которыми вы можете сотрудничать.

7) Социальные сети. Здесь мы должны рассматривать как B2B, то есть наш маркетинг для других брокеров по недвижимости, так и B2C, то есть наш маркетинг недвижимости для потенциальных покупателей.

Лучшими социальными платформами для маркетинга B2B являются Linkedin и Twitter. LinkedIn полон профессионалов в сфере недвижимости, и вы можете нацелиться на специализированные группы (создайте свою собственную, если в ней нет ни одной, соответствующей вашей нише), в которых собраны агенты по недвижимости в вашем регионе. Twitter отлично подходит для установления B2B-связей с журналистами, которым вы можете предложить свои объекты недвижимости в надежде, что они напишут о них и распространят информацию среди своих читателей. Расскажите им об УТП вашей недвижимости, о том, что отличает ее от других, о ценах, и обязательно ориентируйтесь на журналистов, пишущих для изданий, которые читают состоятельные люди.

Instagram и Facebook лучше подходят для B2C. На этих платформах вы можете таргетироваться по определенным сегментам, например, 60-летние, живущие в Монако или Люксембурге, или деловые люди в центре Лондона, работающие в банковском секторе, или люди, учившиеся в Гарварде или Кембридже, которые любят Aston Martin. Именно в этом специализируется Relevance: в создании пользовательских аудиторий по персоналиям, на которые можно ориентировать вашу недвижимость.

На YouTube можно сделать аналогичный таргетинг: Google (которому принадлежит YouTube) предлагает множество сегментов, а это значит, что вы сможете показать свои корпоративные видео всем нужным людям. Стоит отметить, что LinkedIn также работает для B2C, так как вы можете легко нацелиться на руководителей корпораций, работающих в конкретных отраслях, таких как финансы и производство, с большим штатом сотрудников; например, если вы хотите нацелиться на руководителя сталелитейного конгломерата, который, как вы можете убедиться, вероятно, имеет 10 миллионов евро на покупку квартиры.

С точки зрения того, какой контент выигрывает в социальных сетях, видео занимает первое место: многие люди смотрят и увлекаются корпоративными видео и закулисными съемками. Но изображения, PR, спецификации недвижимости, инфографика и белые книги также очень хорошо работают.

8) Поиск. Если вас не видно, вас не найдут. А поскольку 90% людей в мире ищут что-то в поисковых системах, это единственное место, где вы найдете большую аудиторию с намерениями. В социальных сетях вы, скорее всего, не получите аудиторию с намерениями, в то время как в поиске люди знают, что они что-то ищут: возможно, недвижимость на продажу в Монако или трехкомнатную квартиру на продажу в Найтсбридже. Вот почему вы должны быть на виду, чтобы быстрее продать свою недвижимость.

Вы можете сделать это следующим образом SEOPPC, или и то, и другое - мы всегда рекомендуем и то, и другое. Однако помните, что это не только Google. Помимо Bing и других альтернативных поисковых систем в западном мире, в некоторых странах есть свои собственные, такие как Yandex в России или Baidu в Китае. В этих странах проживает значительный процент состоятельных людей, а значит, вы не можете позволить себе упустить возможности на этих поисковых сайтах.

Мы знаем, где находятся эти UHNWI и что они ищут. У нас есть профили на них; мы изучили Forbes богатый список и можем работать в обратном направлении, чтобы определить, что ищет наша целевая аудитория HNW, и предложить им наш контент/продукты по этим ключевым словам. Мы знаем, что они живут в Монако, Найтсбридже, Париже, Франкфурте и т. д. Мы знаем, что они могут не использовать слово "роскошь", а дорогие товары не кажутся им роскошью. Мы знаем, что они могут прилетать и улетать из специализированных аэропортов, проводить лето и зиму в разных местах. Мы знаем, как определить целевые аудитории и места проживания UHNW.

Вам необходимо провести исследование, чтобы понять, какой аудитории нужна ваша недвижимость, и нацелиться на нее с помощью поиска.

9) PR/цифровой PR. Лица с высоким уровнем благосостояния читают определенные журналы и газеты. Например, у них могут быть акции или инвестиции, которые они часто проверяют. MarketWatch. Они могут быть в плавании и проверять MarineTraffic чтобы узнать, какие еще лодки находятся поблизости. Возможно, они читают ForbesОни проверяют, кто из их друзей входит в список богачей. Они могут просматривать Financial Times "Как потратить деньги раздел.

В этих изданиях мы можем либо попытаться разместить классический PR, отправив новость о недвижимости соответствующим журналистам, либо заплатить за размещение цифрового баннера или программной цифровой рекламы с изображением вашей недвижимости. Мы также можем разместить в выбранном издании материал, который будет ссылаться на объект недвижимости на вашем сайте, помогая повысить авторитет его страницы на вашем сайте - это называется цифровым PR.

10) Из уст в уста. Подумайте об этом так: если один человек расскажет о вашей рекламе/контенте девяти людям, вы сэкономите 90% своего бюджета на маркетинг своей недвижимости. Возможно, вам придется изначально потратить немного больше на креатив, чтобы сделать что-то действительно стоящее, о чем стоит говорить, но это будет стоить того, когда о вашем бренде будут рассказывать всем своим богатым друзьям. Мы также наблюдали это в Интернете, особенно в случае с нашими корпоративными видеороликами, когда наши подписчики отмечали своих друзей в некоторых наших социальных постах.

11) Мобильный сайт или приложение. Сайт Рынок обеспеченных людей вдвое превышает уровень проникновения смартфонов среди населения в целоми поэтому, скорее всего, пользуется мобильным поиском даже чаще, чем другие аудитории. В наше время вам действительно необходимо иметь оптимизированный для мобильных устройств сайт, чтобы удержать клиентов. Однако приложение, в котором люди могут просматривать вашу недвижимость, предпочтительнее для мобильных устройств, так как открыть приложение быстрее и проще, чем зайти на сайт через Google. Многие занятые состоятельные люди могут не просматривать ваш контент, если у вас нет приложения.

12) WhatsApp. Эту глобальную платформу для обмена сообщениями вы, скорее всего, используете среди друзей, но, возможно, не используете для общения с клиентами. Однако вам определенно стоит это сделать. У Whatsapp не только миллиард пользователей по всему миру, но и данные о том, что использование WhatsApp вместо телефонного звонка может приводит к увеличению ответов на 40%. В то время как для многих компаний самый высокий показатель открываемости электронной почты составляет около 35%, средний показатель открываемости SMS составляет 98%, что, пожалуй, делает Whatsapp самым вовлекающим маркетинговым каналом на планете.

Как агент или владелец недвижимости, вы можете завести личный аккаунт и либо поделиться подробностями о том, как клиенты/потенциальные клиенты могут добавить вас в Whatsapp, и позволить людям приходить к вам, либо попросить номера клиентов и добавить их в группу таким образом. В настоящее время Whatsapp также тестирует инструменты, позволяющие пользователям общаться с предприятиями и организациями, от которых они хотят получать информацию, позволяя предприятиям создавать профессиональные аккаунты за определенную плату. Помимо ответов на вопросы и общего общения с клиентами, вы можете использовать эту платформу для обмена информацией о рынке недвижимости и объектах, которые могут заинтересовать ваших клиентов, подобно тому, как вы используете маркетинг по электронной почте.

13) CRM. CRM позволяет хранить все ваши контакты в одном месте, чтобы у вас были записи обо всех ваших клиентах и потенциальных клиентах, а также о вашем взаимодействии с ними, и вы могли предоставлять индивидуальные услуги. HubSpot - это, пожалуй, самая известная CRM-платформа, и мы используем именно ее, но есть и множество других хороших платформ.

Вы можете распределить своих клиентов по категориям, чтобы отправлять нужные сообщения нужным людям. Это поможет вам не тратить время на рассылку сообщений о домах стоимостью 10 млн евро в Сан-Тропе людям, которые ищут недвижимость стоимостью 1 млн евро в Ницце, или, например, не пытаться продать недвижимость тому, кто только что ее купил.

CRM-системы часто предлагают возможность автоматизировать повторяющиеся вручную задачи, чтобы оптимизировать работу и повысить производительность - например, отправить повторное письмо всем клиентам, которые недавно посетили ваш магазин или приобрели вашу продукцию, с просьбой оставить отзыв. Используйте эти автоматизированные функции, чтобы облегчить себе жизнь.

14) Укажите цену. Это может показаться мелочью, но я бы рекомендовал всегда указывать цену недвижимости (если это не представляется возможным). У большинства состоятельных людей нет времени спрашивать о цене каждого понравившегося им объекта недвижимости, и они просто покинут сайт, если она не будет легко доступна, поэтому указание цены - верный способ продать недвижимость быстрее.

15) Лидерство мысли. Сделайте себя и свой бренд авторитетом в своей области, поделившись своими экспертными знаниями с поклонниками. Создавайте и распространяйте контент, который дает уникальное представление о вашей специализации в секторе недвижимости и обсуждает тенденции. Этот контент может быть представлен в письменном виде, в форме видео или подкаста, и им можно поделиться в LinkedIn и Twitter, чтобы привлечь внимание нужной аудитории и завязать разговор.

Маркетинг недвижимости для UHNW-аудитории - элитной группы людей, которые могут позволить себе все, что захотят, - требует обширных знаний и преданности делу. Это не то, что вы можете сделать эффективно, не приложив много усилий к своей маркетинговой стратегии. Однако цифровое пространство продолжает предоставлять все больше и больше возможностей для работы с этими состоятельными людьми - вам просто нужно знать, как использовать эти возможности по максимуму. Надеемся, приведенный выше список поможет вам понять, с чего начать - пожалуйста, обращайтесь, если у вас возникнут вопросы о том, как быстрее продать или сдать в аренду вашу недвижимость с помощью грамотного маркетинга для состоятельных людей.

Leave a Reply

Your email address will not be published.